Curso de ventas

Dice la teoría que en función del tipo de habilidad a adquirir, las estrategias de aprendizaje son distintas. Así, no será lo mismo una habilidad conceptual, el uso de una herramienta o un cambio actitudinal. Para las actitudes en fundamental la motivación, como puede observarse en el vídeo. Sobran las palabras.

Aprendizaje en situaciones “quasi” reales

El problema

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan los directores de negocio de empresas que venden productos de una cierta complejidad es conseguir que sus profesionales de ventas estén siempre correctamente formados e informados.

Los productos tienen una vida cada vez más corta, los clientes están mejor informados y la competencia cada día está más preparada. La diferenciación de nuestra oferta radica fundamentalmente en la capacidad de nuestros profesionales de transmitir las ventajas de nuestro producto a nuestros clientes.

Podríamos obtener una gran ventaja competitiva si nuestros profesionales pudieran tener entrenamiento casi continuo (como los deportistas), evidentemente no con los clientes reales, sino en un entorno sin riesgo.

Si además la formación de los productos propios les pudiera llegar de manera inmediata, las campañas podrían lanzarse con mucha mayor rapidez . Y si cada vez que aparece un nuevo competidor pudiéramos prepararles los argumentarios adecuados, no nos encontraríamos sorpresas en las visitas comerciales.

Sin embargo, todos somos conscientes de que no podemos de que no podemos ”sacar” al vendedor de su puesto de trabajo continuamente y luego exigirle que cumpla con sus objetivos de ventas.

La solución

¿Sería posible entrenar al vendedor haciendo visitas a clientes virtuales, muy similares a sus clientes reales? ¿Podríamos poner a su disposición la formación en el momento que la necesita? ¿Podemos retarle a que ”juegue” a realizar su trabajo sin ningún riesgo?

Esa solución ya existe, y pondremos algún ejemplo.

¿Es aplicable e-learning a la fuerza de ventas?

Una de las preguntas que se plantea el departamento de formación o RR.HH. de una compañía es si el e-learning es aplicable a su empresa. Y uno de los colectivos en los que se suele pensar es el de la fuerza de ventas.

¿Es aplicable el e-learning a la fuerza de ventas? La respuesta es: depende de las condiciones. En primer lugar hay que analizar los obstáculos que uno va a encontrarse:

 - ¿Se dispone de la tecnología adecuada? Es decir, ¿disponen todos de ordenador y conexión a Internet?

 - ¿Están habituados a utilizarlo?

 En segundo lugar hay que pensar en los beneficios:

 - ¿Va a suponer una mejora en la formación?

 - ¿Va a ahorrar costes?

 - ¿Vamos a llegar a alumnos que antes no llegábamos?

 - ¿Vamos a hacer la misma formación mucho más rápido?

 Y finalmente hay que analizar si la empresa está dispuesta a asumir los costes derivados de la implantación, no sólo los que se pagan a proveedores, sino la gestión del cambio para que la solución tenga éxito.