e-learning como herramienta de fidelización

He tenido la oportunidad en los últimos años de diseñar y seguir varias experiencias de e-learning dirigidas a médicos. Todas ellas, efectivamente, promovidas por la industria farmacéutica.
Evidentemente el objetivo de la industria es fidelizar a los prescriptores y para ellos utiliza todas las armas a su alcance.
¿Y son los médicos receptivos al e-learning? Mi experiencia dice que rotundamente sí, aunque cumpliendo determinadas condiciones.
La primera es que efectivamente sirva para su desarrollo profesional. Eso quiere decir que la formación tiene que ser acreditada.
La segunda es que sea útil. Es decir, que tenga aplicación directa en el corto plazo. Sobre todo cuando estamos hablando de médicos de atención primaria.
Y la tercera es que sea sencilla y amena. Cursos cortos, interactividad y uso intensivo de multimedia.
¿Sencillo? ¿Aunque a veces fácil de olvidar?

e-learning, ¿e-marketing?

El gran reto de las organizaciones es conseguir que la formación redunde en beneficios para el negocio. Pero también debe redundar en beneficios para el empleado. Si no los compartimos, difícilmente el empleado va a estar motivado a realizar la formación. 

La teoría parece que nos la sabemos todos, pero en la práctica la formación es algo que está ahí, que todos los directivos dicen que es necesaria, pero que pocos realmente creen en ella. En definitiva, que si no fuese por las subvenciones las empresas de formación estarían, en su mayoría condenadas a desaparecer. 

En medio de esta creencia general, aparece el e-learning. Al principio las empresas están muy escépticas. Luego, algunos directivos ven una excelente manera de taparle la boca a los sindicatos poniendo un montón de cursos en la intranet (o aún peor, mandándolos en CD) y esperando que las personas se formen por su cuenta, con poca ayuda y, por supuesto, en sus horas libres. Como todos sabemos, la tecnología, mal utilizada, puede hacer bastante daño.

Empezamos a entrar en la tercera fase, donde parece que tanto proveedores como clientes nos estamos dando cuenta de que el e-learning es una herramienta que, bien utilizada, permite hacer cosas inviables de otro modo.

En primer lugar, ¿cuál es la formación que las empresas están demandando? La directamente aplicable a las tareas diarias de los empleados. ¿Y los empleados? Aparte de la que les permita progresar profesionalmente,
aquélla que les permita hacer su trabajo mejor y, a ser posible, en menos tiempo.

Creo que si la formación se enfocara desde la empresa con mensajes del tipo: “Vamos a darte las herramientas para que hagas tu trabajo más rápido y así puedas irte a casa a la hora” o ”Vamos a ayudarte a vender más para que consigas tus objetivos y consigas tu bonus”, la motivación de los empleados sería otra.

Aunque todos estamos de acuerdo en que el que no quiere no aprende, esto probablemente se hace más evidente cuando utilizamos e-learning. En primer lugar, porque somos conscientes de que es muy difícil obligar al alumno a aprender desde la distancia. En segundo lugar, porque los registros que quedan en la plataforma de e-learning dejan bastante más claro que en una clase presencial si el alumno ha aprendido o no.

Por eso, creo que tenemos que tener claras algunas obviedades para que esto funcione:

• El aprendizaje tiene que tener un objetivo claro y compartido por alumno y empresa. Si al alumno no le interesa no aprenderá y si a la empresa no le interesa le pondrá todas las trabas posibles para que no dedique tiempo a ello.
• La tecnología tiene ventajas que hay que utilizar con sentido común. Eso quiere decir, que el beneficio que produzca debe ser compartido por la empresa y el empleado. Fundamentalmente:

1. Permite ahorro de tiempo para el alumno, lo cual debe ser un beneficio compartido con la empresa, pero no una excusa para que el empleado trabaje más
2. Permite mayor flexibilidad, lo que debe permitir una mejor gestión del tiempo del alumno, no que aprenda en sus horas libres
3. Permite llegar a más alumnos, lo que significa que todo el que necesite una formación debería poder disponer de ella
4. Permite personalizar mucho más el aprendizaje, con lo que supone de ahorro de tiempo y esfuerzo para el alumno
5. Permite un despliegue más rápido, lo que significa que pueda llegarse a los alumnos adecuados en el momento en que lo necesiten

Se ha hablado mucho de plataformas de e-learning, pero, ¿no hemos aprendido durante muchos siglos sin plataforma? Los contenidos en algunos casos se han “endiosado”: ¿es que acaso no hemos aprendido con libros, y algunos muy malos, sin ilustraciones y mucho menos interactividad? El diseño del plan formativo, la tutorización, desde luego son importantes. ¿Pero, qué es lo más importante para aprender? La motivación.

En conclusión, ¿cómo hay que plantear una acción formativa (“e” o no “e”). Pues creo que análogamente a como los expertos en marketing plantean el lanzamiento de un producto. Hay que analizar al consumidor, conocer sus necesidades, diseñar un producto adecuado, plantear una estrategia de distribución y diseñar un plan de comunicación que convenza al consumidor de los beneficios para él que tiene nuestro producto. Al
consumidor no se le puede obligar a que compre nuestro producto. Al alumno difícilmente se le puede obligar a que aprenda. A ambos hay que convencerlos.

En la convicción está la clave del aprendizaje. Creo que es el marketing el que nos puede dar las herramientas para hacerlo un éxito.