Aprendizaje en situaciones “quasi” reales

El problema

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan los directores de negocio de empresas que venden productos de una cierta complejidad es conseguir que sus profesionales de ventas estén siempre correctamente formados e informados.

Los productos tienen una vida cada vez más corta, los clientes están mejor informados y la competencia cada día está más preparada. La diferenciación de nuestra oferta radica fundamentalmente en la capacidad de nuestros profesionales de transmitir las ventajas de nuestro producto a nuestros clientes.

Podríamos obtener una gran ventaja competitiva si nuestros profesionales pudieran tener entrenamiento casi continuo (como los deportistas), evidentemente no con los clientes reales, sino en un entorno sin riesgo.

Si además la formación de los productos propios les pudiera llegar de manera inmediata, las campañas podrían lanzarse con mucha mayor rapidez . Y si cada vez que aparece un nuevo competidor pudiéramos prepararles los argumentarios adecuados, no nos encontraríamos sorpresas en las visitas comerciales.

Sin embargo, todos somos conscientes de que no podemos de que no podemos ”sacar” al vendedor de su puesto de trabajo continuamente y luego exigirle que cumpla con sus objetivos de ventas.

La solución

¿Sería posible entrenar al vendedor haciendo visitas a clientes virtuales, muy similares a sus clientes reales? ¿Podríamos poner a su disposición la formación en el momento que la necesita? ¿Podemos retarle a que ”juegue” a realizar su trabajo sin ningún riesgo?

Esa solución ya existe, y pondremos algún ejemplo.